Hohes Umsatzpotential auf kleiner Fläche: Die Kassenzone sollte optimal...

Hohes Umsatzpotential auf kleiner Fläche: Die Kassenzone sollte optimal genutzt werden

Aktuelle Studienergebnisse des EHI Retail Instituts

Die Kassenzone gehört nach wie vor zu den umsatzstärksten Bereichen im Markt. Das ergab eine aktuelle Studie des Kölner Handelsforschungsinstitut EHI, die im Auftrag von Mars durchgeführt wurde[1]. Konsummomente wie „Belohnen“, „Erfrischen“ oder „Erinnern“ sind wichtige Bedürfnisse, die am Ende des Einkaufs das Potential für Impulskäufe bieten und so den Warenkorb erhöhen. Das heißt, jede Kasse ohne Impulsware bedeutet ungenutztes Umsatzpotential – egal ob klassische Laufband- oder Selfscanning-Kasse. 

Rund 5 Prozent des Umsatzes auf ca. 1 Prozent der Fläche

Die Kassenzone hat mit die höchste Flächenproduktivität im Markt: Auf rund 1 Prozent der Fläche wird ca. 5 Prozent des Umsatzes generiert. In einem Supermarkt mit einer Verkaufsfläche von 2.000 qm entspricht dies einem Jahresumsatz von rund 548.000 Euro bei einer Verkaufsfläche von durchschnittlich gerade mal 24 qm. „Wer die Kassenzone nicht optimal nutzt, lässt sich Umsatz entgehen. Mars Wrigley bietet Lösungen für jede Kasse und berät mit einem kategorieübergreifenden Konzept, das Shopper in den Mittelpunkt stellt und so für Zusatzumsätze sorgt“, so Torsten Sydow, Sales Director bei Mars Wrigley.

Wichtige Impulskategorien in der Kassenzone  

Neben Süßwaren und Snacks sind Tabakwaren, Kleinspirituosen und Nonfood in der Kassenzone besonders gefragt und sollten entsprechend platziert werden. Mars Wrigley empfiehlt basierend auf den aktuellen Studienergebnisse Non-Food Kategorien wie Wertkarten, Elektronikzubehör und Magazine in der Vorkassenzone zu platzieren, da es sich um geplante Käufe handelt. 

Handelsspanne von Süßwaren am höchsten in der Kassenzone

Tabakwaren machen 85 Prozent des Umsatzes in der Kassenzone aus – Süßwaren liegen bei 8 Prozent. Gleichzeitig ist die Handelsspanne von Süßwaren im Vergleich zu anderen Artikeln in der Kassenzone mit 36 Prozent am höchsten, was zu einem durchschnittlichen Ertragsanteil von 24 Prozent in der Kassenzone führt. Mars Wrigley hat an der Kasse mit 39 Prozent den höchsten Umsatzanteil innerhalb der Kategorie Süßwaren.Mit einem Flächenanteil von 31 Prozent erreichen Mars Wrigley Produkte in der Süßwarenkategorie in der Kassenzone die höchste Flächenproduktivität im Vergleich zu den anderen Herstellern. Dies haben die Ergebnisse der EHI Studie eindrucksvoll unter Beweis gestellt.

Kaugummi als Umsatztreiber Nr. 1

Innerhalb der Süßware sind Kaugummis an der Kasse ganz klar die beliebteste Kategorie (durchschnittlich 37 Prozent Umsatz, 39 Prozent Ertrag), gefolgt von Mints (durchschnittlich 13 Prozent Umsatz, 11 Prozent Ertrag) und Riegeln (durchschnittlich 13 Prozent Umsatz, 14 Prozent Ertrag). „Kaugummi, Mints und Riegel gehören an jede Kasse. Konsumentinnen und Konsumenten wechseln nicht, um ein Impulsprodukt zu kaufen. Liegt der Lieblingsriegel nicht an der Kasse, landet er nicht im Warenkorb“, so Torsten Sydow. 

Aufsteiger in der Kassenzone 

Als neue aufsteigende Kategorie sorgen Cerealien- und Energie-Performance-Riegel, einschließlich „gesunde“ Snackriegel, (5 Prozent Umsatz, 6 Prozent Ertrag) mittlerweile für mehr Umsatz in der Kassenzone als Pralinen. Eine Studie mit Nielsen hat ergeben, dass diese Riegel das Potential haben, neue Shopper für die Kassenzone zu gewinnen[2]. Weitere Aufsteiger an der Kasse sind salzige Snacks (7 Prozent Umsatz; 7 Prozent Ertrag), der Erfolg dieser Kategorie ist auf wenige Top-Produkte zurückzuführen. „Als Kassenzonen-Experte beraten wir nach dem sogenannten Profitabilitätsansatz, das bedeutet der Platzanteil pro Kategorie wird je nach Umsatzanteil und Wirtschaftlichkeit vergeben. Gepaart mit einer emotionalen Präsentation beispielsweise mit Lichtelementen und dem richtigen Layout unterstützen wir Impulskäufe“, so Torsten Sydow. 

Die Kassenzone im Wandel

Der Anteil an Selfscanning-Kassen liegt aktuell zwar noch unter dem klassischer Laufbandkassen, aber ihre Anzahl wächst stetig. Das hat Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Denn wenn Shopper den Bezahlvorgang schneller abwickeln oder am Selfscanning-Terminal beschäftigt sind, bleibt ihnen weniger Zeit für Impulskäufe. Dabei besteht nach wie vor ein Bedürfnis nach „Belohnung“ oder „Erfrischung“ als Abschluss des Einkaufs. Eine in der EHI-Kassenstudie erstellte Modellrechnung macht deutlich, dass selbst mit kleinstmöglichen Modulen direkt an den Selfscanning-Kassen eine Steigerung von Süßwarenumsatz und -ertrag möglich ist. Ein Test von Mars Wrigley im Markt bestätigte die Ergebnisse[3]. "Ein höheres Potential bieten vorgeschaltete Impulsmodule für die Selfscanning-Kassen, beispielsweise direkt am Eingang des Selfscanning-Bereichs platziert. Die Zugriffsraten sind hier deutlich größer – so lässt sich die Impulskraft der Laufbandkasse zum großen Teil auf Selfscanning-Kassen übertragen[4]“, so Torsten Sydow. Mars Wrigley bietet unabhängig vom Kassentyp optimale Lösungen, um Impulsprodukte zu platzieren und profitiert vom internationalen Austausch mit Teams aus den USA und China. Denn die technische Entwicklung und Shopper-Akzeptanz ist dort schon weiter. „Es gibt erste Umsetzungen von komplett vorgeschalteten Impulsplatzierungen wie Kundenleitsysteme bei Selfscanning-Kassen, die sehr vielversprechende Zugriffsraten zeigen[5].“ Auch konkrete Lösungen für kassenlose Stores werden bereits getestet und umgesetzt[6].